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十年拼一线百炼成钢 打好“三张牌”众志成城——记万友汽车“十佳店总”之云南万友张李诚

日期:2018-05-18

云南万友 沈云鹏、时润兰


   他,从事汽车销售服务行业12载,扎根一线,百炼成钢,凭借脚踏实地、认真严谨的工作态度,成长为一名优秀的4S店总经理,荣获万友汽车2017年度十佳4S店总经理。

   他,用责任和敬业、激情和刚毅带领团队,众志成城,一路前行,努力打好“三张牌”,铸就了一支能打硬仗的团队,在严峻的市场形势下屡创佳绩,荣获2017年度云南万友先进单位、新业务推广优胜奖。

   他就是云南万友小屯轿车4S店总经理张李诚。

第一张牌:模块管理 精益链接

   张李诚最大的特点就是胖,用他壮实的身体抓管理、抓业绩,虽说是85后,却已经入行12年了。12年来,他带着对汽车行业最初的激情与热爱,立足本职,勤勤恳恳,兢兢业业。

   诸多成绩的背后,是一次次活跃在销售展厅、售后车间、会议室以及团队人员中间的身影,是一次次带小组奔波于乡镇巡展的挥汗如雨,是每一次大型活动前亲自规划和镇定自若指挥的结果。店里的每一项规划、每一次市场行动都有这个胖胖的身影在聆听,确定工作思路及细节。

   销售出身的他,在管理上也很有自己的一套,对每个模块进行流程化管理,使每个部门做到精益链接,大大提高了团队工作效率。

   他坚持每天对展厅团队进行流程演练,做好展厅6S管理,同时不忘对每个销售顾问当天接待客户情况进行逐一跟踪,建立对意向客户逐层逐级介入机制,增强与客户的多层链接。不轻易放弃每一组进店潜客,对于当天没有接待的销售顾及时问询帮扶。

   对网销团队,每天追踪当天的软文推送情况,线索分配、回访、邀约情况及竞品信息的采集情况,并对网销团队进行指引及第一时间的工作支持。

   对客服团队,强调“以客户为中心”的思想,抓住20年老店的立命之本,严格贯彻公司口碑宣传方针,让客户带动客户,增强忠诚客户的量变积累和维系,使得客户保持率达到75%。

   在客服团队和展厅团队中间设立专人链接,专项分配转介绍客户信息,并制定转介信息跟踪闭环管理办法及成交激励制度。同时评估师与客服专人形成对接,定期为3-5年老客户提供专项评估服务,增强换购的可能。

第二张牌:售后突破 标杆效应

   对售后团队,尤其是钣喷送修这一重要领域,形成了独特的动态管理思路。以周为单位,对单周保险公司产生保险额及送修额进行考核,对单周送修比例未达标的保险公司进行停办惩罚,以天数为单位,一旦达标,立即恢复。由此形成动态管控,不仅改善了售后产值,更对保险公司的其他服务形成了辐射影响,大大增强了运转效率。

   对按揭及保险业务,专门针对销售顾问制定工资考核方案,让延伸业务的每一项指标与工资挂钩并形成阶梯式差距,特别在核算工资时,手把手教销售顾问算自己的绩效,并核算出高阶梯与低级之间的差距,让每个销售顾问明白在销售过程中该朝什么方向努力争取。长此以往,形成良性循环。延伸指标当中,保险渗透率月平均指标82%以上,月按揭渗透率38%左右,甚至最高时超过42%。

   乱世出豪杰,强将无弱兵,越是市场反馈低迷的时刻,越能突显优秀团队的作战能力。2017年,对于入行12载的云南万友小屯轿车4S店总经理张李诚来说,是压力倍增的一年,也是收获颇丰的一年。在他的带领下,小屯轿车店始终坚持一步一个脚印向前迈进,坚持以市场为导向,客户为核心,让管理思路及细节扎实落地,创下了新的里程碑:销量突破2440台,利润完成年度目标的150%,售后板块也按质按量达成公司目标,延伸收入完成103%,在新业务推广上成为全省标杆。

第三张牌:情义兄弟 其利断金

   工作中的张李诚可以说是够拼的,作为人子、人夫、人父,不止一次“舍小家,为大家”,几乎天天加班,每天最晚回家,他雷厉风行,不断刷新着记录,在他的带领下,整个团队也是小宇宙大爆发。在忙碌交织的时间里,他经常组织大家工作学习,业余时间是大家的朋友,一起打篮球,吃烧烤,小酌几口,私下里大家亲切地称他为“大哥”。他不仅对员工,对二级经销商也关怀备至,制定一系列有针对性的奖惩制度,让大家轻松快乐地工作。

   每一年最重要的昆明国际车展,都是他亲自带队,这是雷打不动的铁律。2017年11月,像往常一样,他提前安排好一线战斗及后勤人员,第一天起便早早投入到车展现场,第一时间协助销售顾问谈判及应对各类突发状况。一天下来,嗓子已经哑得几乎说不出话来了,但他并未因此懈怠。

   就在这硝烟弥漫的车展大战中,他突然接到家里老父亲打来的电话:“儿子,你妈生病住院了,要做手术,你有没有时间回来看看她?”接到电话瞬间,他脸刷地一下白了,陷入到深深的沉默中,脑海里都是二老那满头的白发和满脸的皱纹。自大学毕业就在外打拼,很少回老家陪伴父母,或许因为自己是家里排最小,家人把所有的爱和理解都给了自己……

   但考虑到车展战况激烈,正是冲锋陷阵的时候,作为领导怎么能不陪着大家。他红着眼眶说:“爸,我现在还暂时走不开,等我忙完这两天就赶回来。”父亲怎会不理解自己儿子责任心重,一口应道:“没事,家里有我们呢,你安心工作。”

   任其职尽其责,所有的烦恼都只能暂且抛到脑后,他一个人偷偷藏起心事,又风尘仆仆投入到现场。他是整个团队的主心骨,是大家的领头羊,白天协助车展现场销售,纵观整体形势,晚上回到公司分析战况,逐一分析当天每个人的优势和不足,陪着大家及时追踪当天客户并做梳理,每天都是最晚回家。

   终于,五天后车展结束,我们不出所料的取得好的业绩。当晚他还不忘帮大家梳理单子,安排好资源后,才踏上了回家的路。

  这就是张李诚,用他胖胖的身体一次又一次为我们撑起了一片天,他用责任和敬业打造着团队,用激情和刚毅带领小屯团队一路前行。对表现优秀的员工从不吝啬表扬和奖励,对跟不上步伐的员工耐心帮扶。他始终用实际行动告诉着大家:我们是一个大家庭,团队就要有团队的样子,也用行动向大家诠释着“幸福都是奋斗出来的”!

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